Jako jednu z mála knížek jsem si přečetl 2x, abych si ji osvěžil a vylepšil si poznámky, takže můžou být trošku duplicitní 🙂
Pro Chrisse je vyjednávání životní postoj a něco, co žije prakticky nepřetržitě. I když já osobně nemám podobnou ambici, knížka obsahuje spoustu super užitečných principů, které se hodí mít na paměti.



  • Žádná dohoda je lepší než špatná dohoda. Černá a hnědá bota 👞👟-špatný kompromis
  • Termín lze využít ke zvýšení tlaku, lze ho stanovit virtuálně, vytvoří to rámec, je lepší ho odhalit / definovat proč.
  • Využít termínu - auta konec měsíce, korporace konec Q - zpravidla se honí plány
  • Kompromis je vlastně slabost - chci se vyhnout nepříjemnému jednání, akceptuji něco, co jen zmenší ztrátu. Pokud neudělám kompromis, můžu skutečně vyhrát.
  • Odhalit skutečnou motivaci protistrany
  • Zkusit najít černé labutě
  • Ideálně druhý posluchač (pozn JM. ideální, když je někdo, kdo intenzivně naslouchá - má víc času to lépe navnímat)
  • Navést k Je to tak
  • Hra o rozdělení 10 USD - navrhovatel, přijímající. Racionální návrh 1 USD
  • Využít averzi ke ztrátě -- přesvědčit, že nedohodou vznikne ztráta. Lidi vždy voli proti ztrátě.
  • Kotva vysoko / nechat druhého nabízet
  • Pojmenovávat
  • Použít fér

Na začátku naslouchat - zjistit potřeby druhého. Důvěra. Nespěchat / nechat mluvit.

Tón hlasu
  • Noční DJ - pevný, klidný, klesající intonace - roste důvěra a autorita.
  • Pozitivní - úsměv
  • Přímý - asertivní - opatrně, protože ukazuje převahu

Zrcadleni - opakování sdělení s cílem pokusit se navodit pocit vzájemného spojení. Opisovat Poslední 3 slova nebo klíčová 🔑 část.

Taktická empatie - pochopit situaci z úhlu druhého, pochopit motivaci a dokázat díky tomu zvýšit vliv na druhého.

Největší umění války - Přemoci nepřítele bez boje (Sun-c')

Pojmenování emocí snižuje strach , místo amygdaly začne fungovat racionální mozek.

Použít formulaci Zdá se, že ... A mlčet :)

Uznat chybu, rozpustit negativní věc. Určitě Vám přijdu jako ...

Falešný souhlas je k ničemu. Možnost použít ne, pak hledat příčiny a důvody. Když říkám NE, cítím se bezpečněji.

Každé ne mě posune blíže k ano (Mark Cuban)

Dotazy na bázi ztráty. Hodláte tento projekt opravdu vzdát?

Bcsm- aktivní naslouchání, empatie, vazba, ovlivnění, změna chování.

Říct Je to tak.

Je potřeba zjistit a pojmenovat motivaci, aby to člověk udělal opravdově. Získá tím pocit, že on drží karty.

Kalibrované otázky - začít s Co, Jak ? Jak to podle vás mám udělat?

Nekonfrontační tón.Nechat to druhého vyřešit. Vždycky si hlídat emoce.

  • Ukotvit emoce
  • Nechat udělat nabídku druhého / většinou
  • Rozmezí
  • Nepeněžní podmínky
  • Nezaokrouhlená čísla působí důvěryhodněji
  • Dárek 🎁

Typy jednání

  • Analytický - dlouho přemýšlí, nechce se unáhlit, minimalizuje chyby, dlouhá příprava- minimalizace chyb. Je třeba důkladná příprava, argumenty. Neimprovizovat. Skepse. Taktika pojmenování. Upozornit na problémy, vyhnout se překvapení.
  • Kooperativní - nutno budovat vztah. Hledají win-win. Nedělají důslednou přípravu. Kalibrované otázky zaměřené na realizaci. Zůstaňte přátelští a otevření. Pojmenujte problémy. Pozor na tlachání.
  • Asertivní - snaží se být maximálně efektivní, věci uzavřít. Jdou ostře k cíli. Zaměření na cíle, ne lidi. Rovnou řeknou, co chtějí, nehledí okolo. Důležité je přesvědčit, že chápu jejich stanovisko, pak se oni snaží pochopit druhou stranu. Zrcadlení, kalibrované otázky, pojmenování, shrnutí.

Hrozby bez emocí
Strategická dotčenost
Otázky s Proč
Sdělení na bázi já / klidně a vyrovnané
Jít od toho / držet se jasných cílů

Příprava !!!

Ackermanův model

Cílová cena - definovat si
  1. Kotva 65%
  2. Příhozy 85, 95 a 100%.
  3. Pomoci empatie a různých způsobu vyjádření nesouhlasu přinuťte druhou stranu vždy dát protinabídku, než svou zvýšíte.
  4. Jako poslední dejte přesnou nezaokrouhlenou částku.
  5. Po poslední nabídce přihoďte ještě nějakou nepeněžní položku, abyste ukázali, ze jste na hranici svých možnosti.

Černé labutě
  • Protějšek má vždy informace, které nedoceňuje
  • Páka - zjistit, která strana se boji, že ztrati, když jednání nedopadne Pozitivní / negativní / normativní

Příprava na vyjednávání

  1. Cíl - vysoký, ale realistický / optimistický, napsat, prodiskutovat
  2. Shrnutí
  3. Pojmenování, seznam obvinění zda se...
  4. Kalibrované otázky